Algo grande está sucediendo en el mundo del software program. El cómodo y predecible mundo de la anual suscripciones está desapareciendo más rápido que la batería de su teléfono celular cuando está al uno por ciento.
Sam Jacobs, CEO de Pavilion, recientemente señaló en un provocativo Publicación de LinkedIn“La IA destruirá SaaS tal como lo conocemos. Todavía construiremos grandes empresas, pero no serán SaaS”.
Tiene razón.
Charmebee Última investigación de mercado Muestra que el 73% de las compañías de software program que respondieron los cambios de precios planificados en 2024, pero no solo están ajustando números, están repensando por completo cómo ganan dinero.
Por qué todo está cambiando
El viejo mundo del software program period easy. Las empresas pagaron los asientos anualmente, los ingresos eran predecibles y todos entendieron el modelo.
Como cube Jacobs, “parte de lo que hizo que SaaS fuera tan hermoso fue una combinación de la simplicidad del negocio y su previsibilidad correspondiente”. Esa previsibilidad también hizo felices a los inversores. Podrían ignorar todo lo demás y centrarse en los ingresos recurrentes anuales (ARR). Fue tan valioso que las compañías intentaron etiquetar todos sus ingresos como “recurrentes”, tal vez incluso cuando no lo fue.
Pero la IA está cambiando todo eso.
Los compradores ya no quieren pagar por los asientos. Ellos quieren Pague por lo que usan y el valor que obtienen. Y esto cambia todo sobre cómo funcionan las empresas de software program.
Que esta funcionando ahora
Hemos entrado en una nueva etapa de precios en la curva de madurez SaaS, y la búsqueda del crecimiento de los ingresos predecibles entrará en un nuevo capítulo en 2025. Las compañías SaaS más inteligentes no están esperando ver qué pasa después. Están siendo proactivos con las estrategias de precios y experimentando temprano y, a menudo, para ver qué funciona.
Tener un producto innovador y esperar que la gente lo pague no lo reducirá.
Nuevas formas de precio:
- Carga basada en el uso actual
- Precios vinculados a los resultados del cliente
- Modelos mixtos que combinan suscripciones y uso
- Planes flexibles que crecen con los clientes
Adaptarse a los mercados cambiantes exige un Estrategia de precios flexibles, Pero no se deje influenciar por los titulares llamativos (¡tal vez como el de este artículo!) Declarar que “el precio de suscripción está muerto” o “El precio basado en el uso es el futuro”. Deje que sus clientes sean la mejor prueba de fuego de su estrategia de precios a través de su comportamiento y comentarios.
Es importante recordar que el precio no es de tamaño único. El precio basado en el valor no siempre es sinónimo de precios basados en el uso. Si bien la facturación basada en el uso (UBB) a menudo sirve como un proxy para el precio del valor, a veces puede socavar la percepción del valor. Salesforce se ha convertido en su oferta de AgentForce, y en su compromiso de vincularlo con el valor del usuario ultimate, es actualmente cobrar $ 2 por conversación.
Kyle Poyar publicado recientemente en LinkedIn sobre por qué muchos inversores son tímidos cuando se trata de facturación basada en el uso. Él dijo: “No es que sean necesariamente menos predecibles. Y no es que valgan menos que valgan menos que SaaS tradicional. Es que son (típicamente) más complicados de desempacar. Esto significa que se requiere más trabajo para que los inversores se sientan cómodos ”. Poyar comparte cuatro cosas que puede hacer para ayudarlos a ponerse más cómodos y bromas, “o simplemente podemos volver a suscripciones basadas en asientos para todo”.
El secreto es elegir un modelo de precios que se ajuste a cómo los clientes usan su producto.
Cuando vende software program directamente a los usuarios, como un Herramienta de escritura de IA – El cobro por persona a menudo funciona mejor. Puede agregar tarifas adicionales cuando una empresa necesita más asientos.
Pero cambiar al pago por uso para algo como una herramienta de escritura de IA podría ser contraproducente: las personas se preocupan por los costos cada vez que escriben algo, y es menos possible que prueben nuevas funciones.
Cuando su software program habla con otro software program en lugar de personas, cobrar en función de cuánto se usa a menudo tiene más sentido.
El verdadero truco para obtener el precio correcto es garantizar que se ajuste a las necesidades y los planes de monetización de su negocio. Siéntase libre de probar diferentes enfoques y prestar mucha atención a lo que hacen y dicen sus clientes.
Navegar por la transición: golpes comunes en el camino (+ cómo manejarlos)
Cuando cambia la forma en que cobra a los clientes, debe ser sincero al respecto. La mayoría de las compañías de software program han mantenido sus precios en secreto, permitiendo que los equipos de ventas manejen los detalles y las difíciles negociaciones. Pero los modelos de precios más nuevos funcionan mejor cuando estás abierto sobre los costos. Esto genera confianza, cut back las largas negociaciones de precios y ayuda a todos a trabajar más rápido.
Sin embargo, antes de sacudir sus precios, deberá enfrentar algunos desafíos comunes.
Necesitando una actualización tecnológica
Muchas compañías encuentran que sus sistemas de facturación no pueden mantenerse al día con formas más nuevas de cobrar a los clientes.
Los sistemas más antiguos a menudo luchan por:
- Rastrear cómo las personas usan su producto
- Pagos de proceso en tiempo actual
- Manejar diferentes tipos de planes
La solución? Mira a la moderna herramientas de facturación Eso puede hacer todo esto mientras funciona sin problemas con lo que ya tiene.
Ayudar a los clientes a comprender los cambios
Cambiar la forma en que carga requiere cuidadosa explicando para evitar confusiones. Tendrás que:
- Muestre a los clientes por qué el nuevo precio tiene sentido para ellos
- Darles formas de verificar su uso y costos
- Deje que los clientes existentes mantengan sus precios o cambian gradualmente
- Cree guías y herramientas simples para ayudarlos a descubrir sus costos
Hacer bien sus datos
Necesita números confiables si está cobrando según el uso o los resultados. Esto significa:
- Elegir las cosas correctas para medir
- Configuración de seguimiento sólido
- Atrapar patrones inusuales temprano
- Comprender cómo los clientes pueden usar su producto en el futuro
Gestión de nuevos riesgos
Los nuevos precios traen nuevos desafíos, como:
- Ingresos menos predecibles con precios basados en el uso
- Más difícil de planificar presupuestos
- Más preguntas del cliente para manejar (si no explica bien las cosas)
Llevando a todo su equipo a bordo
Diferentes precios afecta a todos.
- Las ventas deben aprender nuevas formas de hablar sobre el valor
- El éxito del cliente necesita herramientas para ver los costos
- Finanzas necesita nuevas formas de predecir los ingresos
- Los equipos de productos necesitan construir el seguimiento del uso
Comience pequeño: intente los cambios con nuevos clientes o un grupo primero. Sigue hablando con tus clientes sobre lo que funciona y lo que no es, y prepárate para ajustarte a medida que aprende.
Ganar dinero de nuevas maneras
Las empresas se sienten cómodas con diferentes tipos de ingresos:
- Tarifas de uso
- Recortes de transacciones
- Pagos de éxito
- Ingresos por servicio
La clave es demostrar que puede ganar dinero estable, incluso si no es de suscripciones tradicionales.
Aprendiendo de los líderes
Copo de nieve Ofrece una clase magistral en este nuevo mundo. Han descubierto cómo hacer que los precios basados en el uso sean tan confiables como las suscripciones de la vieja escuela. Jacobs señala: “Lo llaman ARR y NRR, pero eso no es lo que es … han descubierto cómo presentar cuáles son los ingresos no recurrentes y crear un aura de” recurrencia “que implica un nivel de calidad de ingresos”.
Otras compañías están siguiendo su ejemplo, encontrando nuevas formas de:
- Mostrar su negocio es estable
- Demostrar que pueden predecir los ingresos
- Mantenga a los clientes contentos con precios flexibles
- Conecte los precios directamente al valor del cliente
A medida que escala, debe pensar en cómo continúa evolucionando y monetizando sus ofertas. Tiene Veladores y ventas cruzadas ofertas, ¿o todo tiene un precio como un monolito? La forma en que monetiza a medida que escala afectará su futuro.
Lo que las empresas inteligentes están haciendo ahora
En un mercado en evolución, las empresas exitosas no son las que reaccionan al cambio, sino que se estrategan proactivamente para adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado y las expectativas del cliente.
Entonces, ¿qué distingue a estas empresas inteligentes?
Siguiendo los datos
Charmebee 2024 Informe de crecimiento de suscripciones e ingresos Las empresas exitosas son:
- Ver cómo los clientes usan sus productos
- Prueba de diferentes modelos de precios
- Medir lo que impulsa el éxito del cliente
- Ser sincero sobre el valor y los costos
Centrarse en los clientes adecuados
Si bien muchas compañías SaaS se centran intensamente en la retención de clientes, existe un enfoque contradictorio que gane tracción: la rotación deliberada de los clientes.
Conocido como rotación estratégicaesta práctica implica dejar de lado a propósito suscriptores que impactan negativamente las métricas comerciales clave, desde los puntajes de satisfacción del cliente hasta los márgenes de ganancias y la velocidad de desarrollo de productos.
A medida que el mercado ha cambiado drásticamente de priorizar el crecimiento puro a enfatizar la escala eficiente, los líderes del crecimiento de los ingresos con visión de futuro están adoptando la rotación estratégica para mejorar la rentabilidad y garantizar un éxito sostenible.
Las empresas encuentran sus mejores clientes:
- Quedarse más tiempo
- Pagar más de manera confiable
- Necesito menos ayuda
- Obtenga más valor del producto
Mientras tanto, los clientes de menor valor a menudo:
- Necesita toneladas de apoyo
- Solicite ajustes de precios o reembolsos
- Cancelar rápidamente
En pocas palabras, podemos mejorar para encontrar y mantener a los clientes adecuados.
Preparándose para lo que sigue
Los cambios que estamos viendo son solo el comienzo. Para mantenerse competitivo, necesitará preparar su negocio para nuevas formas en que los clientes desean pagar y lo que esperan a cambio.
Nuevos modelos de negocio
- Fijación de precios de pago se está volviendo más común, donde los clientes solo pagan por lo que realmente usan
- Precios vinculados a los resultadoses decir, si su producto ayuda a los clientes a ganar dinero, pagan en función de cuánto ganan
- Opciones de mezcla y combinación que combinan suscripciones con tarifas de uso, como una tarifa mensual base más cargos por características adicionales
- Precios basados en el éxitodonde las tarifas están vinculadas a objetivos específicos que sus clientes logran con su producto
Diferentes medidas de éxito
El seguimiento de los ingresos anuales por sí solos ya no te contará la historia completa. Las empresas inteligentes están prestando atención a un conjunto más amplio de números que muestran la salud actual de su negocio.
- Observe cómo los clientes usan sus productos día a día, qué partes aman y cuáles ignoran.
- Calcule lo que sus clientes más exitosos tienen en común para que pueda ayudar a otros a seguir su ejemplo.
- Rastree qué características del producto aportan la mayor cantidad de dinero o mantienen a los clientes durante todo el tiempo.
- Comprenda cómo sus diferentes flujos de ingresos funcionan juntos, desde suscripciones hasta compras únicas.
- Observe los ingresos anuales por empleado para tomar mejores decisiones sobre cuándo contratar e invertir en su equipo.
Lo que esto significa para las compañías de software program
SaaS no está muriendo; está cambiando de forma.
Como dijo Jacobs, debe “descubrir cómo presentar a su empresa de una manera que subraya la naturaleza predecible de lo que hace, incluso si lo que hace no es técnicamente ARR”.
El éxito hoy significa:
- Estar abierto a múltiples flujos de ingresos
- Mirar más allá de las métricas estándar para mostrar que su negocio es saludable
- Los precios de cobro que coinciden con el valor actual que obtienen los clientes
- Adaptar su modelo de negocio cuando los clientes necesitan algo diferente
- Ser transparente sobre lo que pagan los clientes y lo que obtienen a cambio
Las compañías que ganen no estarán atrapadas en viejos hábitos de SaaS. Ellos serán los que saben cómo dar a los clientes lo que necesitan y generar ingresos constantes de manera nueva.
Adaptar a los cambios de SaaS significa replantes de estrategias de crecimiento. Descubre cómo modelos de suscripción puede prosperar con el enfoque correcto.
Editado por Shanti s nair
